Bilinçaltımız ve İkna / Önder Mumcuoğlu

İkna nedir?
İnsanların tutum, davranış ve kararlarını istediğiniz yönde değiştirebilmek adına uygulanan yöntemlerin tamamıdır. Geçmişte, günümüzde ve gelecekte sürekli var olacak bir kavramdır. Hayatımız boyunca alternatifler arasından seçimler yapar ve bu seçimlerimizin sonuçlarını yaşarız. İşte bu seçimlere karar verme sürecinde bize sempatik gelen, kendimize yakın gördüğümüz alternatiflere yönleniriz. Bu seçimlere karar veren ise %95 oranında bilinçaltımızdır. Bilinçaltımızı ikna etmeyi başaran tüm uygulama, davranış ve yaklaşımlar iknayı oluşturur.
İknanın 7 ilkesi nelerdir?
Dünyada tüm insanların bilinçaltında karar verme sürecini yöneten bazı alıcılar bulunur. Bu alıcıları harekete geçirecek bilimsel ilkeleri Amerikalı Klinik Psikolog Robert Cialdini, 30 yıllık klinik çalışmaları sonucunda ortaya koymuştur.
Bu ilkeler:
*Karşılıkta Bulunma İlkesi (Borçlandırma İlkesi)
*Beğeni İlkesi
*Bağlılık ve Tutarlılık İlkesi
*Azık İlkesi
*Otorite İlkesi
*Toplumsal Kanıt İlkesi
*Birlik İlkesi
Bu ilkelerin her biri ayrı ayrı kullanabileceğiniz gibi, birkaçını bir arada kullanarak da iletişim kurduğunuz kişileri ikna etmek amacıyla kullanabilirsiniz. Bu yöntemlerin tek başına kullanılması yeterli olmadığı gibi, aynı zamanda etkili bir beden dili, hipnotik dil kalıpları, doğru üslup ve tarzın kullanılması ve karşınızdaki kişinin davranış özellikleri hakkında da bilgi sahibi olunması ikna seviyesini arttırabilmek amacıyla kullanılmalıdır.
İkna etmek negatif bir şey midir?
İkna olan kişi, verdiği kararı kendi seçimi gibi algılıyor ise bu negatif bir şey değildir. Bu bakımdan manipülasyon ve ikna terimleri birbiriyle sıklıkla karıştırılmaktadır. Manipülasyon, ikna etmek istediğiniz kişilerin hassas noktalarını iyi analiz ederek o kişiyi kötü niyetli yönlendirmek iken; ikna ise tamamen karşınızdaki kişiye alternatifler sunarak o kişinin menfaatlerine göre karar vermesini sağlayan bir tekniktir. Kişi manipülatif bir durumda verdiği karardan daha sonra huzursuzluk hissederken, ikna olduğunda ise bunun kendi öz iradesi ile verdiği bir karar olduğunun farkındadır. Sonuç ne olursa olsun verdiği karardan rahatsızlık duymaz. Dolayısıyla ikna negatif bir kavram değildir.
İkna etmekte beden dilinin önemi nedir?
Etkili bir iletişimde beden dili tüm sürecin yaklaşık %70’ini oluşturur. Karşı tarafça nasıl algılandığınız, ilk imaj beden dilinize ve göz temasınıza göre belirlenir. İletişim kurduğunuz kişi ile ilk temas anından itibaren, el sıkışma, göz teması, mikro mimiklerin kullanımı ve bunların analiz edilerek doğru uygulanması etkileme ve ikna etme konusunda son derece önemlidir. Ses tonu, konuşma hızı, baş hareketlerinin doğru kullanımı profesyonel bir ikna uzmanı tarafından uygulandığında %95’lik bir oranda (narsistler hariç) pozitif sonuçlar verir.
İnsanın kendini ikna etmesi nasıl olur?
Kendini ikna etmeyi başaramayan bir insan başkalarını ikna etmek konusunda başarısızlığı baştan kabul etmiştir. Başarılı insanları incelediğimizde, önce hayalini ve hedefini belirleyip, bunu gerçekleştirebilmek adına inançla kararlılığı aynı potada erittiklerini görmekteyiz. Kendini bu konuda başaracağına ikna ettiği an, o kişinin önünde hiçbir kuvvet duramaz. Tarihte başarılı olmuş kişilere örnek vermek gerekirse Fatih Sultan Mehmet, Mimar Sinan, Thomas Edison bu kişilerden bazılarıdır.
Ebeveynler çocuklarını nasıl ikna eder?
Bir ebeveyn olarak, çocuklarımızı günümüzde ikna edemiyoruz. İkna ettiğimizi zannediyoruz ancak çocuklarımız bizleri daha iyi ikna ediyorlar. Anne ve babalar, çocuklarının isteklerini yerine getirmeyi bir başarı olarak gördükçe, o çocuğun özgüveni, kendi ayakları üzerinde durabilme olasılığını azaltıyor. Aslında iyi bir ebeveyn olduğumuzu düşünüyoruz, çocuklarımızın anlık ihtiyaçlarını karşılayarak kısa süreli mutlu olmalarını sağlıyoruz. Uzun vadede, sürekli birilerine ihtiyaç duyan bireyler yetiştirdiğimizin farkında bile değiliz. Anne ve babanın çocuklarına tutarlı ve eşgüdümlü davranmaları da son derece önemlidir. Kendi çocukluklarında yaşadıkları zorlukları çocuklarına yaşatmak istememeleri doğal olsa da, çocuklarımızın bir birey olmalarından dolayı, onlara sorumluluk vermek ve her şeyi önlerine hazır olarak sunmak günümüzün doğal bir davranışı haline gelmiştir. Kısaca anne ve babaların çocuklarını ikna etmekten çok öte, çocukların ebeveynlerini ikna etme konusunda daha yetenekli olduğunu söyleyebilirim.
Olması gereken ise, çocuklara iki alternatif sunmalarıdır. Tek alternatif, çocuğun bilinçaltında, yapmak istemediğinde ağlamak, isyan etmek bağırmak gibi güdüleri ortaya çıkarır. Örnek vermek gerekirse;
“Oğlum, bu akşam o ödevin bitecek.” demek yerine “Oğlum ödevini bu akşam uyumadan önce mi, yoksa sabah kalktığında okula gitmeden önce mi yapacaksın?” gibi bir soru çocukta seçim yapma özgürlüğünü sağlar. Ancak her iki seçenekte de ödevi yapmak zorunludur. Bu gibi hipnotik dil kalıpları ile anne ve babalar, çocuklarını istedikleri gibi yönlendirebilme şansına sahip olabilirler.
Bu konu hakkında daha detaylı bilgilere “7. Hissiniz İkna” adlı kitabımdan da ulaşabilirsiniz.

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak.