Ana sayfa - Arşiv - Etkili Müzakere Stratejileri / Kişisel Gelişim Uzmanı Oğuz Saygın

Etkili Müzakere Stratejileri / Kişisel Gelişim Uzmanı Oğuz Saygın

58-muzakereMüzakere Nedir? Neden müzakere ederiz?
Müzakere; kişilerin, kurumların, devletlerin, diğer tarafı ikna etmek ve etkilemek için düşünmelerini ve taleplerini kabul etmelerini sağlamayı amaçlayan bilgi ve hüner sergiledikleri bir iletişim ve karar verme sürecidir. Müzakere edilmesinin en önemli sebebi, uyuşmazlığa yol açan konuların çözümünü bulmaktır. Müzakere edebilmek için en az iki taraf gerekir. Müzakerenin tarafları gerçek ve tüzel kişiler, gruplar, devletler olabilir. Müzakerelere katılan hakem, arabulucu ya da tarafsız ön değerlendirmeci çözüm yolunun niteliğini belirler. Müzakerenin temelinde diğer tarafı etkilemek ve ikna etmek vardır. Bunun için bilinçli ya da bilinçsiz duygusal veya hesaplanmış birçok iletişim yöntemi kullanılır. Tarafların, menfaat ve ihtiyaçlarının çakışmasının yarattığı sorunları çözüme kavuşturmak için müzakere etmeye ihtiyaçları vardır. Müzakere, karşılıklı etkileşim ve bilgi alışverişi nedeniyle dinamik bir süreçtir. Müzakere tarafları, ikna çabalarının sonunda kendi isteklerine en yakın uzlaşmaya varmayı amaçlarlar. Müzakere, tarafların gönüllü olarak katıldığı bir süreçtir ve başarılı olması için gerçek bir çaba gerektirir.
İyi bir müzakerenin temel ilkeleri, yöntemleri nelerdir?
Müzakerenin temelinde en az iki tarafın olması esastır. Taraflar arasında menfaat çatışması söz konusu olduğunda, uzlaşma veya ikna etmek/ikna olmak için bir araya gelirler. Müzakere sosyal hayatın bir parçasıdır. Ancak karmaşık sorunlarda veya zorlu bir tarafla yürütüldüğünde anlaşılır ki bu süreç çeşitli bilgi, beceri ve taktikleri gerektirmektedir.
Müzakereye başlamadan önce mevcut konudaki bilgi seviyemiz, ulaşmak istediğimiz hedef, harcayacağımız zaman ve çabanın göz önüne alınması gerekir. Müzakere yüz yüze sözel bir iletişimle yapılabileceği gibi yazılı, sesli veya görüntülü iletişim teknikleri ile de yürütülebilir. Müzakere bizzat taraflar veya temsilcileri arasında gerçekleşebileceği gibi bir hakem yardımı ile de yürütülebilir.
Başarılı bir müzakere sürecinin aşamalarından bahsedebilir misiniz?
Başarılı bir müzakerenin en önemli unsuru kişinin kendini ifade etme ve dinleme becerisinden geçer. Bununla beraber müzakere konusuna olan hâkimiyet de çok önemlidir. Müzakere ortamlarının tartışma ortamlarından ayırt edilmesi gerekir. Kısaca süreç yazılı veya sözlü bir araya gelme, konu hâkimiyeti, alınmak istenen sonuç, doğru ifade ve karşı tarafın konuya yaklaşım tarzının iyi değerlendirilmesi olarak sıralayabiliriz.
Müzakere sırasında dikkat edilmesi gereken hususlar nelerdir?
• Müzakereye iyi hazırlanın: Gerçekten inanmadığınız veya hâkim olmadığınız bir konuda müzakereye girişmek olumsuz sonuç almanıza sebep olabilir.
• Sabit fikirli olmayın: Müzakere, aynı konu üzerinde en iyi sonuçları ortaya çıkarmayı da hedeflediğinden, karşı taraftan gelen yaklaşımları anlamaya çalışın.
• Karşı tarafı küçümsemeyin: Müzakere ettiğiniz tarafın yaklaşımı, kendisini ifade ediş şekli, sizin ortaya attığınız tezi çürütebilir. Mümkünse müzakere öncesi taraf hakkında bilgi sahibi olun.
• Kazan kazan ilkesini prensip edinin: Müzakere bir mücadele değil, en verimli sonuca ulaşmadır. Etik kurallar içinde kalmaya özen gösterin.
• Kötü imaj bırakmayın: Müzakere bir kavga ortamı değildir. Sakinliğinizi korumak hedefinize ulaşmanıza yardımcı olabilir.
Müzakere sürecini etkileyen faktörler neler olabilir?
Müzakereye hazırlık: Müzakere masasına oturmadan önce konu ve amacın belirlenme sürecidir.
Müzakere için strateji geliştirme: Bu süreçte taraflar müzakere konusu hakkında stratejini oluşturur.
Müzakereye başlangıç: Tarafların isteklerini belirttikleri aşamadır.
Anlayış oluşturma: Bu bölümde taraflar gerekçelerini açıklayıp birbirlerini tartarlar.
Pazarlık: Bu bölümde taraflar çeşitli tavizler elde etmeye çalışır.
Kapanış: Nihai anlaşmaya varılır ya da müzakereden sonuç alınamaz.
Müzakere öncesinde taraflar hakkında bilgi toplamanın ve hazırlık yapmanın faydaları nelerdir?
Müzakerenin en önemli aşaması, müzakere öncesinde taraflar hakkında bilgi toplamak ve edinilen bilgi ışığında hazırlık yapmaktır. Tarafların konuya yaklaşımı değerlendiriş biçimi yapılacak hazırlık için kritik önem taşımaktadır.
Müzakere açılış ifadeleri neler olabilir?
Öncelikle tarafların aynı konu hakkında farklı yaklaşım sergileyecek olmasından dolayı kendiliğinden oluşan gergin havanın yumuşatılması ve pozitif bir başlangıcın yapılması gerekir. Bunun için de toplanma amacı, bu müzakerenin olumlu sonuçları ve zaman planlamasından bahsetmekte fayda vardır.
Etkin bir müzakerecinin özellikleri nelerdir?
İyi bir müzakereci konusuna hâkim, orada bulunma sebebini netleştirmiş olmalıdır. Doğru bir hazırlık sürecinden sonra en iyi iletişim yöntemlerini kullanmalı ve stres baskına yenik düşmemelidir. Oluşturacağı olumlu imaj ile saygınlığını yükseltmeli, bu şekilde ikna edebilme gücünü devreye sokmalıdır. Söylemek istediklerini net cümlelerle dikkat çekici bir şekilde ifade edebilmeli ve anlaşılır bir dil kullanmalıdır. Gelecek soru veya ters bir savunmaya karşı her zaman hazırlıklı olmalıdır. Müzakere konularına göre değişmekle birlikte, anlatımların içinde istatistiki verilerin kullanılması faydalı olacaktır.
Taraflar arasındaki ilişkinin boyutunun müzakere sürecine olumlu ve olumsuz etkileri nelerdir?
Müzakereler konu odaklıdır. Kişiler arasındaki ilişki boyutu müzakerelerde olumlu veya olumsuz bir yer edinmemelidir. Ancak bazı durumlarda olumlu ilişkiler tarafların biraz daha müsamaha göstermesine sebep olduğu gibi, taraflar arasındaki olumsuz ilişkiler tansiyonun çok yükselmesine ve tartışma ortamının doğmasına sebep olabilmektedir.
Müzakerede uygulanan taktiklerden bahsedebilir misiniz?
• İkna becerisi
• Zaman planlaması
• Soru sorma becerisi
• Etkili geri bildirim verebilme
• Pro aktif yaklaşım sergileme
Çıkmaza girmiş görüşmelerde nasıl taktikler kullanılabilir?
• Müzakere sırasında karşı tarafı daha iyi algılamaya çalışmak
• Son sözü söylemekle alakalı mücadeleye girmemek
• Somut argümanlar geliştirme
• Müzakere konularını zihinsel olarak doğru sıralamak
• Karşı taraf, beklenmedik bir atakla konuyu ele aldığında pes etmek yerine karşı atak geliştirmek.
Müzakerede beden dili ve empatinin öneminden bahsedebilir misiniz?
İletişimin en önemli kısmını beden dili oluşturur. Çoğu müzakere masa başında yapılsa bile, mimikler ve ellerin kullanımı karşı taraf üzerinde bilinçsiz bir baskı ve etki oluşturabilir. Bu sebeple sakin ama kendinden emin bir ifadeyle birlikte ellerin mutlaka masa üstünde duracak şekilde pozisyon alınması gerekir.
Müzakerelerde karşı tarafın yaklaşım ve bir sonraki hamlesini anlayabilmek için empati önemlidir. Karşı tarafın bakış açısını yakalamak için “Ben bunu savunuyorum ama o niçin konuya bu yönüyle yaklaşıyor.” sorusunu kendimize sormamızda fayda vardır.

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak.