Ana sayfa - Manşet - Başarılı Bir Müzakere İçin Uzmanından İpuçları ve Stratejiler / Müzakere Uzmanı Onur Buzağıcıoğlu

Başarılı Bir Müzakere İçin Uzmanından İpuçları ve Stratejiler / Müzakere Uzmanı Onur Buzağıcıoğlu

Müzakerecinin hangi kişisel özellikleri kendisine avantaj sağlar?
Hazırlık yapan disiplinli biri olması, Onur Buzağıcıoğlu’ndan müzakere eğitimi almış olması, iyi bir iletişimci olması, beyin gelişimi açısından sürekli olarak dil öğrenmeye çalışması ve bol bol okuyarak güzel yarınlar için motivasyonu yüksek ve azimli olması müzakerecilere büyük avantajlar sağlar. Ancak dünyanın en iyi müzakere eğitmenlerinden Yann Duzert Bey ile yazdığımız ortak kitapta da belirttiğimiz gibi; “Sabırlı birisi birçok şeyin üstesinden gelebilir.” Şahsi kanaatim bir insanın müzakerede ve hayatta başarılı olabilmesindeki en önemli kişisel özelliği ise “zihin sabitleyebilme” özelliğidir. Bir kişi eğer doğru yolda zihnini sabitleyerek (yaşadığı motivasyon düşürücü şeyler yüzünden düşüp yine de aynen devam edebilirse) elde edebileceği çok başarı vardır ve muhtemelen güzel yarınlara koşacaktır.
Müzakere Nedir? Günlük hayatta müzakerenin önemi nedir? Neden müzakere ederiz?
İnsanlar zamanlarının %80’ini müzakere ederek geçirirler. Ayrıca, bir psikolog arayışına girmelerinin başlıca sebepleri de, iş yerinde baş etmek zorunda kaldıkları yıpratıcı ilişkiler ya da aşkla ilgili hissettikleri acıdan mustarip olmalarıdır.
İş arkadaşlarımız ve sevdiklerimizle ilişkilerimizi dönüştürmek için “Yeni Müzakere Tekniklerinin” yapabileceği çok şey vardır. Bu karmaşık konuları çözmek için din, psikoloji ve hatta günümüzde biyoloji bilimleri insanlara yardımcı olmaktadır.
Türkiye’ye kazandırdığım “Yeni Müzakere Teknikleri” ise bu sorunların kapsamlı bir sistemle yönetilmesine yardımcı olacak bir çerçeve sunmaktadır. “Yeni Müzakere Teknikleri”nin amacı: Zamanımızın çoğunu algılarınızı yeniden gözden geçirmenin ve güncellemenin keyfi içinde geçirmenizi sağlarken, aynı zamanda yıkıcı duyguları da mutlu ve pozitif bir enerjiye dönüştürmektir.
Birbirimizle nasıl baş edeceğimiz konusunun sistematiğini keşfetme yolunda ilerledikçe doğru duyguları ve uyumu nasıl sağlayabileceğimizi de anlamaya başlarız.
Bir müzakerenin ilkel ve içgüdüsel doğası, insan beyninin limbik kısmından gelir. Limbik beyin, dil gelişiminin gerçekleştiği bölgedir.
Müzakerenin kökeni Latincedir; neg otium “tembellik” ya da “keyif” olmaması anlamına gelir. Yani tembellik ve keyif kavramlarının yokluğuna işaret eder. Bir işle sürekli meşgul olmak şeklinde tercüme edilebilir. İş yapmak Latince negocio ile ifade edilmiş ve boş zamanı olmamak, sürekli meşgul olmak anlamında kullanılmıştır.
Büyük sırrı paylaşmama izin verin: Hayat anlaşmalar üzerine kuruludur kısacası hayat bir müzakeredir. İşyeri ve evdeki etkileşimlerimizin büyük bir kısmı basit bir istekle belirtilebilir. Müzakereler daha fazlası kurgusuyla yapılır. Yalnızca maddi olarak düşünmeyin, müzakereye girişme amacınız o anda elinizde olmayan başka şeyleri elde etmektir ve süreci en az iki kişiyle yürütürsünüz. Zira zaten tek başınıza her şeyi halledebiliyor olsaydınız müzakere sürecine de ihtiyacınız kalmazdı. Elbette müzakerenin birçok tanımı yapılabilir. İnternette “Onur Buzağıcıoğlu” yazarak arama yaptığınızda da birçok farklı makaleme ulaşabilirsiniz. Literatüre kattığım tanım: “Çeşitli tekniklerle daha fazlasını elde etme bilimi ve sanatı.”
Müzakerenin hem bilim hem de sanat yönü olduğunu söylüyorsunuz, bilim ve sanat yönünü açıklar mısınız?
İşin bilim yönü çeşitli tekniklerle daha fazlasını elde edebiliyor ve geliştirebiliyor oluşunuz ve sanat yönü ise bu teknikleri tam olarak nerelerde kullanacağınız kısmı.
Müzakereyle pazarlık arasında ne gibi farklılıklar var?
Müzakereyi tüm evren gibi hayal edin, pazarlık ise dünyadır. Yani pazarlık yalnızca müzakere evrenindeki bir gezegendir. Müzakere süreçlerini bir bütün olarak doğru yönetemezseniz işin pazarlık kısmında da başarısız olma ihtimaliniz çok yüksektir.
Müzakerecinin hangi kişisel özellikleri kendisine avantaj sağlar?
Hazırlık yapan disiplinli biri olması, Onur Buzağıcıoğlu’ndan müzakere eğitimi almış olması, iyi bir iletişimci olması, beyin gelişimi açısından sürekli olarak dil öğrenmeye çalışması ve bol bol okuyarak güzel yarınlar için motivasyonu yüksek ve azimli olması müzakerecilere büyük avantajlar sağlar. Ancak dünyanın en iyi müzakere eğitmenlerinden Yann Duzert Bey ile yazdığımız ortak kitapta da belirttiğimiz gibi; “Sabırlı birisi birçok şeyin üstesinden gelebilir.” Şahsi kanaatim bir insanın müzakerede ve hayatta başarılı olabilmesindeki en önemli kişisel özelliği ise “zihin sabitleyebilme” özelliğidir. Bir kişi eğer doğru yolda zihnini sabitleyerek (yaşadığı motivasyon düşürücü şeyler yüzünden düşüp yine de aynen devam edebilirse) elde edebileceği çok başarı vardır ve muhtemelen güzel yarınlara koşacaktır.
Müzakere önyargıları nedir, müzakere açısından bakıldığında insanlar daha çok hangi önyargılara sahipler?
Bizim, Türkiye’ye getirdiğimiz “Yeni Müzakere Teknikleri” sistem Sony, Veolia, Johnson and Johnson firmalarında da çalışılmış. Orada klasik bir egzersiz var. Müzakerecilerden gözleri kapalı bir şekilde konuşmadan bilek güreşi yapmalarını istiyoruz. Onlara amacın, sebebin, niyetin, hedefin, yani ortak hayalin 30 saniye içerisinde alabildikleri en yüksek puanı almak olduğunu söylüyoruz. Bilek güreşinden önce yeterince iyi antrenman yapıp yapmadıklarını soruyoruz. Slyvester Stallone’un Kartal filmindeki gibi bir bilek güreşi şampiyonu olmalarını umduğumuzu söylüyoruz. Sonuçlar (0,0) (1,0) (1,1); bizim almayı amaçladığımız sonuçlar ise (9,9) (10,9) yani müzakereleri bir bilek güreşi olarak görmek hiçbir işe yaramayan yorucu bir iş.
“Güç” ve “Baskı” birer müzakere aracı olarak fazla abartılmış araçlardır. Televizyon ve sinema filmlerinde bilinçaltına müzakere ile ilgili sürekli güç kullanma ve isteklerini zorla kabul ettirmen gibi şeyler aşılanır aslında gerçek bundan çok uzaktır. Müzakereler karşılıklı bir psikoloji yönetim sürecidir. Her taraf mutlu ve huzurlu bir ortam üreterek pasta büyütmeli ve karşılıklı amaçlara ulaşmalıdır.
Bir diğer yargımız ise “müzakere edilen anlaşmaya en iyi alternatif” sürekli alternatif geliştirmenin iyi bir yöntem olduğunu düşünme yanılgımız. Gerçekte bu alternatifler insanların karşılarındaki kişileri ikna etmek için daha fazla çalışmalarından çok, kaçmalarına neden olurlar. Herkes kaçarsa ve kaçarak mutlu oluyorsa müzakere sürecinde elimize daha fazla şey geçebilir mi?
Yine birçok eğitimde bahsedilen ve bir müzakereci için hayal gücünü kısıtlayan en önemli önyargılarından birisi belirli bir pazarlık aralığı olduğunu varsaymalarıdır. Maddi konulardaki aralıkları bildiğinizi düşünelim. Fakat hayatta öyle farklı bağımsız değişkenler vardır ki bunları eklediğinizde maddi aralıkları anlamsız hale getirebilirsiniz. Sahada birçok farklı örnek yaşıyoruz. Örneğin Kurtköy’de 1+1 bir evin değerinin 190.000 TL ile 220.000 TL arasında değiştiğini farz edin. Sizin de elinizde 400.000 TL olsun. Normal değeri 800.000 TL olan bir ev de o an çok özel şartlardan dolayı 550.000 TL ise siz evinizi 150.000 TL olarak bir günde satışa dönerek diğer evi alarak kâr edebilirsiniz. Bu sadece çok ufak bir örnek aslında, belirtmek istediğim temel nokta: “Ne kadar üretici olursak eğitimlerde sürekli bahsedilen ve doğru sandığımız bazı tekniklere o kadar az ihtiyaç duyacağımız”. Yine insanların rekabetçi ya da iş birlikçi bir anlayışta olduklarını benimsemek de düşündüğümüz kadar doğru değildir. İnsanların davranışlarını içinde bulundukları durum belirler. Sözün özü: Bize dayatılan bilgileri ne kadar sorgularsak yargılardan o kadar uzaklaşır ve güzel yarınlara koşarız.
Müzakerelerde duygu yönetimi müzakere sürecini nasıl etkiliyor?
Duygular, etkili müzakerelerin düşmanıdır. Duygusallaşan insanlar karşı tarafı dinlemezler. Genelde tahmin edilemez hareketler ve tavırlar sergilerler ve kendi amaçlarına çok zor yoğunlaşırlar. Bu yüzden genelde kendilerini incitirler ve amaçlarına ulaşamazlar.
Bazı zamanlar coşkun ve heyecanlı konuşmalar dinleriz. Bu konuşmaların oldukça etkili olduğu gibi bir izlenim vardır. Bu düşüncenin gerçekçiliği, konuşmayı yapan kişinin sağlıklı düşünüp düşünmediği ile ilişkilidir.
Belirtilen duygular bir insanın kendi hislerini kontrol edememesi ve dinlemeyi bırakarak kendi kendine zarar vermesi olarak tamamlanabilir. Bu tarzda artık kişi kendi amaçlarını düşünemez haldedir. Duygularımız çok önemli ve onlara çok ihtiyacımız da olduğu aşikâr ancak çoğu zaman onlar bizim amaçlarımıza ulaşmamızı engeller.
İnsanlar duygusallaştıklarında amaçlarına, çıkarlarına, ihtiyaçlarına yoğunlaşamaz. Daha çok intikam duygusuyla yanıp tutuşur, bu da müzakere sürecine büyük hasarlar verecektir.
Çoğu yerde okuduğumuz gibi duyguları insanlardan ayırmak mümkün değildir. Ancak yapabileceğimiz şey bunları doğru şekilde yöneterek güzel yarınlara koşmaktır.
Etkili bir müzakereci hangi kişisel özelliklere sahip olmalıdır?
Sabırlı olmak ilk söyleyeceğim kişisel özellik, esnek olmak, gözlem yapabilmek, analizci olmak, dinlemeyi bilmek (not alarak dinlemek), tutku sahibi olmak ve yaptığı işi aşk derecesinde heyecanla yapmak etkili müzakereci pozitif kişilik özelliklerindendir.
Müzakerelerde ne tip hatalar yapıyoruz?
1-) Müzakerelere belirli bir katı zihinsel model veya bakış açısıyla girmek.
2-) Müzakere ortaklarımızdan (muhataplarımızdan) kimin son sözü söyleyebilecek olduğunu anlayamamak.
3-) Kendi gücünden ve pozitif özelliklerinden habersiz olduğundan bunu tam olarak nasıl kullanacağını bilememek.
4-) Somut argümanlar geliştirememe.
5-) Özellikle doğru zamanı ve yeri seçememek.
6-) Çıkmaz sokak gibi görünen yerlerde pes etmek.
7-) Kapanış için doğru zamanı bilmemek.
Etkili bir müzakere için yapabileceğimiz şeyler hakkında başlıca maddeleri sayacak olsak bunlar neler olurdu?
1-) Söz kesmeden aktif ve not alarak dinlemek.
2-) Karşımızdakine minimum 20 açık uçlu soru sormayı bir adet haline getirmek.
3-) Tüm amaçlarımızı net olarak belirleyebileceğimiz çok ciddi bir ön hazırlık yapmak.
4-) Eleştiriden mümkün olduğunca uzak kalarak saygılı ve pozitif bir dil kullanmak.
5-) Düzenli şekilde özetlemeler yaparak karşımızdakinin kullandığı 3 kelimeyi sürekli tekrar etmek.
6-) Değer yüklü ifadelerden kaçınmak.
7-) Birçok zayıf neden yerine 3 güçlü neden göstermek.
Müzakere Eğitimlerinizde” ayrıntılarıyla öğrettiğiniz 7 özel yöntem nedir?
1) Özel hazırlıklar yapın ve kafanızı toparlayın. Kafasında planı olmayanın sofrasında pilavı olmaz.
2) İnsanlarla iletişim kurmak için özel psikolojik yöntemler kullanın.
3) Amaç odağınızdan ayrılmayın ve kimin haklı olduğuyla ilgili çok fazla dikkatinizi dağıtmayın.
4) İnsanlarla bağ kurmak zorundayız. Bağ kurun.
5) Karar verenleri doğru tespit etmek kritik. Bunun için kibar sorularla yürümek gerekir.
6) Öfkelenmek süreçleri çoğu zaman bitirir. Öfkelendiğinizde konuyu insandan olaya doğru çekmeniz yerinde olacaktır.
7) İnsanlara hayır demek fırsatı verin. Şunu hep hatırlayın: İnsanlar güvenmek için ve kontrolün kendilerinde olduğunu hissetmek için çıldırırlar.
Her yerde “hızlanın, hızlanın” telkinleri okuyoruz. Siz “Müzakerelerde hızlanmayı” nasıl değerlendiriyorsunuz?
Öğrettiğimiz tüm fikirleri besleyen ana fikir yavaş yavaş ilerlemektir. Müzakereleri çoklu adımlar silsilesi olarak görün. Milyon dolarlık satışçılara baktığımızda birçoğunun düşündüğümüzün aksine süreçleri son derece yavaşlattıklarını ve bu sayede süreçleri rahatlattıklarını görebiliriz. Müzakere konusunda çok tecrübesi olmayan birçok insan karşı tarafın hızlıca büyük adımlar atmasını bekler. Müzakere ortaklarından (karşısındakilerden) kendi isteklerine direkt olarak ulaşmasını beklerler. Hızlanmak hayal dünyalarında güzel sonuçlar üretse dahi gerçek hayatta çoğu zaman adım adım ilerlemek ve yavaşlamak başarımızı hissedilir ölçüde arttıracaktır.
İyi bir müzakerenin temel ilkeleri, yöntemleri nelerdir?
Eğer korkmuş, öfkeli veya odaklanmamış durumdaysanız başarısız olma ihtimaliniz daha yüksektir. İçinizde bir korku veya tedirginlik gibi bir duygu barındırıyorsanız bu karşı tarafa yansıyacaktır. Bir müzakerede başınıza gelebilecek en kötü ve en iyi senaryoyu düşünün. En iyiye odaklanın. Kötü senaryoyu kaldıramayacak gibiyseniz bu müzakere için başka birini bulmanızda fayda vardır. Hazırlık olmazsa olmazdır daha fazla hazırlanmak için zaman üretin. Görüşmeye giderken bilinen gerçeklere işaret eden cümleler hazırlayın. Ne istediğinizi belirtmenin ötesinde başka şeylerden de söz etmeniz gerekecek. Müzakere ortağınızın (müzakere ettiğiniz kişi veya kişiler) argümanlarına bizim eğitimlerde özel öğrettiğimiz empati yöntemleri ile karşılık vermeniz yerinde olacaktır. Kısıtlamalara ve değer dağılımına geçmeden önce durumun kendisini açıkça tanımlamanız gerekmektedir. Sizin amacınız nedir? Onların amacı nedir? Neden? Müzakere ortağınıza (müzakere ettiğiniz kişi veya kişiler) “dediğin doğru” dedirtecek seviyede durumu güzelce özetleyebilmeniz gerekir.
Hemen hemen her zaman kullanacağınız “ne” ve “neden” sorularını da hazırlamayı ihmal etmeyin.
Çıkmaza girmiş müzakerelerde nasıl bir yol izlenmeli?
Müzakere çözümden uzak ve hiçbir yere varamayacak gibi görünüyorsa kartları yeniden karmanız ve sert bakış açısını yumuşatmanız gerekir. Bu gibi zamanlarda güçlü adımlar atmak son derece etkili araçlar haline gelebilir. Bazen içinde bulunduğunuz durum sizin sert olmanızı gerektirebilir. Fıtratınız kibarsa Türk boksör Ali Günçavdı gibi tek yumruk atmak size zor gelebilir. Olmadığınız biri gibi davranamayabilirsiniz. Ancak ayağınızı yorganına göre uzatabilirsiniz. Yeni yöntemler öğrenebilirsiniz. Öfkeyi doğru yönetmeyi öğrenmek kazanabileceğiniz en büyük becerilerden biridir. Biri sizi kızdıracak saçma bir teklif yaptığında derin bir nefes alın öfkenizi dindirin. Dikkatinizi kişiye değil teklife yönlendirin ve şöyle deyin: “Bunun nasıl işe yarayabileceğini göremiyorum.” Bu öfkenin stratejik dışavurumudur. İyi planlanmış ve kişiyi suçlamayan bu etkili cümleyi kullanabilirsiniz.
Ben eğitimlerimde hep şu gerçeği vurgularım: “Kötü bir anlaşmadansa hiç anlaşma yapmamanın daha iyi olduğundan bahsederim.”
Müzakere ortağınız (masanın karşısındaki kişiler) çoğu zaman ve hatta hiçbir zaman sorun teşkil etmez. Asıl sorun, çözüm bekleyen konudur. Bu mantıkla kişiyi sorundan ayırıp konuya odaklanın. Duygusal gerginliklerden kaçınmanın en önemli kurallarından biri budur.
Yumruğa karşılık vermek son çareniz olmalıdır. Bu adımdan önce birçok zaman bir ara vermekte yarar vardır. Hemen bir ara verin ve ufak bir şeyler atıştırın.
Çıkmaza giren müzakerelerde olumlu ve yapıcı bir tavır sergilemek çözüme giden yolda atacağınız en önemli adımdır.

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak.